Budowa i optymalizacja procesów sprzedaży B2B

W wielu firmach proces sprzedaży istnieje, ale głównie w głowach właściciela, managera albo najbardziej doświadczonych handlowców. Każdy sprzedaje trochę po swojemu, inaczej kwalifikuje klientów, inaczej prowadzi rozmowy i inaczej decyduje, co powinno wydarzyć się dalej.

W praktyce oznacza to brak powtarzalności. Firma nie wie dokładnie, które działania prowadzą do wyniku, na jakim etapie tracone są szanse sprzedażowe, które aktywności handlowców są naprawdę skuteczne i gdzie proces wymaga poprawy.

W ramach współpracy analizuję obecny sposób prowadzenia sprzedaży: od pierwszego kontaktu, przez kwalifikację, badanie potrzeb, prezentację rozwiązania, ofertowanie, follow-up, negocjacje i zamknięcie. Następnie porządkuję etapy procesu, kryteria przejścia między nimi, zadania handlowców, standardy pracy oraz informacje, które powinny być zbierane na każdym etapie.

Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży nie jest procedurą dla samej procedury. Ma pomagać handlowcom działać skuteczniej, managerom lepiej zarządzać zespołem, a zarządowi szybciej rozumieć, gdzie sprzedaż działa dobrze, a gdzie traci potencjał.

Efektem pracy jest proces sprzedaży, który jest czytelny, powtarzalny, mierzalny i możliwy do zmiany w zależności od jego efektów. To odróżnia go od działań opartych wyłącznie na intuicji, doświadczeniu pojedynczych osób albo gaszeniu bieżących tematów.