Budowa systemów premiowych i motywacyjnych dla działów sprzedaży

Źle zaprojektowany system premiowy potrafi wzmacniać dokładnie te zachowania, których firma chciałaby uniknąć. Handlowcy koncentrują się wtedy na łatwych klientach, krótkoterminowym wyniku, rabatowaniu, domykaniu za wszelką cenę albo działaniach, które poprawiają ich premię, ale niekoniecznie rozwijają biznes.

W praktyce dobry system premiowy musi wynikać ze strategii sprzedaży, modelu biznesowego, marży, celów firmy oraz roli danego stanowiska. Inaczej powinien być premiowany handlowiec odpowiedzialny za pozyskiwanie nowych klientów, inaczej account manager, a jeszcze inaczej manager zespołu sprzedaży.

W ramach współpracy analizuję obecny model wynagradzania, cele sprzedażowe, marżowość, strukturę klientów, zakres odpowiedzialności handlowców oraz zachowania, które system premiowy faktycznie uruchamia. Następnie projektuję zasady premiowania, które są zrozumiałe, mierzalne i powiązane z tym, na czym firmie naprawdę zależy.

Dobry system premiowy nie powinien być ani uznaniowy, ani przekombinowany. Ma jasno pokazywać, za co handlowiec jest wynagradzany, jakie działania są priorytetem i jak jego praca przekłada się na wynik firmy.

Efektem pracy jest system motywacyjny, który wspiera realizację celów sprzedażowych, ogranicza przypadkowość decyzji premiowych i pomaga zarządzać zespołem w sposób bardziej przewidywalny.