Projektowanie i wdrażanie narzędzi sprzedażowych

W wielu firmach handlowcy mają dużą swobodę działania, ale zbyt mało praktycznego wsparcia. Każdy inaczej prowadzi rozmowy, inaczej kwalifikuje klientów, inaczej odpowiada na obiekcje i inaczej prezentuje wartość oferty. W efekcie jakość sprzedaży zależy głównie od doświadczenia konkretnej osoby.

W praktyce dobrze przygotowane narzędzia sprzedażowe powinny porządkować codzienną pracę handlowców. Mogą to być scenariusze rozmów, struktury badania potrzeb, skrypty prospectingowe, szablony maili, checklisty, karty klienta, prezentacje, wzory ofert, argumentacja handlowa albo materiały wspierające follow-up.

W ramach współpracy projektuję narzędzia dopasowane do procesu zakupowego klienta, etapu sprzedaży, roli handlowca i sposobu pracy firmy. Nie chodzi o to, żeby handlowiec czytał gotowy skrypt jak automat. Chodzi o to, żeby miał jasną strukturę rozmowy, wiedział, jakie informacje zebrać, jakie problemy klienta poruszyć i jak pokazać wartość rozwiązania.

Dobrze zaprojektowane narzędzia pomagają ujednolicić standard pracy, szybciej wdrażać nowych handlowców, poprawiać jakość rozmów i lepiej zarządzać tym, co dzieje się w procesie sprzedaży.

Efektem pracy jest zestaw praktycznych materiałów, które handlowcy realnie wykorzystują w codziennej pracy - zamiast dokumentów, które powstają na warsztacie, a później trafiają do folderu i nikt do nich nie wraca.